購入コストを削減する方法

調査によると、現在中国製造業低品質、低価格、低利益の3つの低現象が普遍的に存在している。低品質で消費者が製品を購入したくないため、メーカーは「量を上げる」ために価格戦を大いに戦い、「買う」、「割引」などの形式を利用して販売促進キャンペーンを展開し、販売台数を向上させることを期待しているようだ。しかし、過度な譲渡販売はメーカーにマーケティングコスト高止まりし、利益は日増しに薄れていく……

中国製造業発展方向は：高品質、低コスト、合理的利益。私がかつてサービスしたGranceはこのようなタイプの企業に属しています：総コストのリード戦略を運用して、製品の品質を保証する同時に、絶えずコスト（特に仕入れコスト、毎年10-15%下げます）を下げて、持続的に合理的な利益を得て、そのため去年販売量は130億元に達して、世界の電子レンジ市場の50%のシェアを占有します。

次に、Granceの経験を踏まえて、企業がどのように調達コストを削減するかを初歩的に検討します。

一、購買部門：本センターを利益センターとする

原材料コストはグランド仕の総コストの60-70%を占めているため、調達コストはグランド仕の最も重要なコストであり、毎年コストを削減する重点部門でもある。

パナソニック、ゼネラル・モーターズなどの老舗企業も、デル、HPなどの新興企業も、強力な調達部門を構築し、精密な調達制度を整備しています。購買部門は原材料を購入する部門だけでなく、企業の利益センターの一つでもある。なぜでしょうか。この公式を考えてみると、次のことがわかります。

収益-原価=利益。

つまり、収入が変わらない場合、コストを下げることは利益を増やすことを意味します。だから私たちは購買部門も利益センターだと考える理由があります。

二、サプライヤーを絶えず開発し、競争局面を作り出す

サプライヤーの開発と管理は動的であるべきである。ナマズ効果を用いて、ナマズがイワシを活性化させるように、供給者の間で競い合う雰囲気を醸し出す新たで脅威的な供給者を開発し続けるのが理想的だ。

フォード・モーターがサプライヤーを発展させる方法は、まず粗選し、多くのサプライヤーの中でそのハードウェア施設、技術力、環境基準などの指標に基づいて、不合格を肯定する一部を排除することである。粗選を通過した企業はフォード調達の正式な入札に参加することができ、落札者は常に最低の見積もりを出すわけではなく、主な基準は見積もりの実行可能性である。供給者が落札した後、フォードの要求に従って供給する。入札をするたびに、新しい顔がよく出てくる。

主要な商品、材料の供給業者は3社以上でなければならず、毎年少なくとももう1社発展しなければならない。

三、サプライヤーに利益を求める

グレンジャーの梁慶徳総裁は、購買担当者が相手と交渉する際に最も効果的な武器の1つは、供給者の合理的なコスト水準を理解することだと考えている。購買担当者のこの能力を育成するために、グレース物資供給部は市場のさまざまな同類製品を探して、最低いくらのコストでこの製品を作ることができるかを分析した。懐中電灯の一回の分析はみんなに最も深い印象を与えて、最低2.5元は市場で10元ぐらい売っている懐中電灯を作ることができます。

偶然ではなく、ウォルマートと取引している供給業者の多くはウォルマートを愛し憎んでいる。愛するのは商品がウォルマートに入ったら必ず売れることであり、憎むのはウォルマートが供給者のコストを非常によく知っており、彼らの利益率は低いレベルに押されていることだ。

四、サプライヤーとのウィンウィン

サプライヤーと協力して、ウィンウィンを図ることは先見のある企業のたゆまぬ仕事である。自分の利益ばかり考えていると、サプライヤーに捨てられてしまう。

梁慶徳は2002年末に重要なサプライヤーを訪問した時、「戦略連盟」の理念をこのように宣伝した。世界の電子レンジのチャンピオンとして、複数の家電製品のシングルチャンピオンになりつつある、グレースは名実ともに「世界の工場」だ。グラン仕のサプライヤーになることができ、グラン仕が世界製造のハイレベルプラットフォームに進出するにつれて、多くのサプライヤーが追求する目標である。多くのサプライヤーもグランメスの在庫ゼロなどの利点を非常に認めており、グランメスが将来的にエアコン業界1位になる可能性を見ている。

グレースは誠実さを重視し、支払い条件の面で45日間の支払い期間の規定を断固として遵守し、満期になると自動的に支払いをし、業界の一部の企業のように、さまざまな言い訳を見つけて引きずって、それからサプライヤーが「仕事をする」のを待っているわけではありません。これらの理由で、多くのベンダーがGranceと協力したいと考えています。

仏山方普公司は1993年からグラン仕に供給しており、社長の体得は、「グラン仕への供給はプレッシャーが大きく、毎年低下しており、自分から進んで彼らの要求についていけなければならない」ということだ。しかし、彼は非常に喜んでいます。グレースに供給するのは「広報」をしなくてもいいからです。「この点は私は一番苦手ですが、彼ら（グレース購買業務員）はサプライヤーと関係を持ちたくありません」。

Granceの物資供給ラインはサプライヤーと一緒に部品コストを削減する方案を検討し、サプライヤーのコスト削減を積極的に支援する。Granceはサプライヤーとの長期的な協力に関する共通認識を非常に重視し、より高品質で低コストの目標に向かって共同で努力している。

国内家電用薄鋼板の唯一の納入メーカーとして、宝鋼南方公司は格蘭仕との感情疎通をさらに強化するため、2003年春節期間中に格蘭仕物資供給システムの従業員を招き、特別な新年懇親会を開催した。会場に掲げられた横断幕は「宝鋼南方+格蘭仕=鉄兄弟たち！」

五、入札競争技術

2004年3月6日午後、グラン仕電子レンジダンボール購入入札会は入念な準備を経て、2号棟8階会議室で成功裏に開催された。広州、仏山、中山、順徳などから来た20社近くのダンボールメーカーの代表が各席を持ち、激しい戦いを繰り広げた。入札は公平、公正、公開の原則に基づいて行われる。数時間の争いを経て、数十個の規格ダンボール箱にはそれぞれ主がかかり、入札会は大きな成功を収めた。

和記黄浦は、すべての購入は入札を通じて行わなければならないと規定している。3000元以上の購入には3社以上の入札が必要で、5000元以上の購入には5社以上が必要で、入札比価格以降、購入者は初歩的に価格を設定することができる。しかし、購買担当者が決めたのは算数ではなく、社内の専門家の監査を経なければならない。

監査専門家は日常的に購入コストのデータベースを構築しており、データベースには多くのメーカーの同類製品の市場価格、コスト構成などのデータが含まれており、データが不完全であれば、幅広く引き合いを行う必要がある。監査専門家は購買担当の見積もりが合理的で、署名後に購買が有効であり、社長であっても専門家の意見に従わなければならないと考えている。

入札比のもう1つのテクニックは、入札書には1つの総額ではなく、各コストを単列にしなければならないということです。これで水分がわかります。

六、購買担当者を管理する

購買担当者がリベートを受け取るなどの腐敗現象は、グラン仕には生存の余地がない。Granceのマネージャーは、双方の協力が始まる前に直接相手の上層部を訪問し、サプライヤーの上層部に「太陽の下で取引する」という確固たる決意を表明するだろう。上層部がこのような理念を疎通しているため、サプライヤーの上層部はこのような考えをすることはありません。もし相手がプライベートでこのような動作をしていたら、グラン仕はそのサプライヤーとの協力を中止するかもしれない。

グラン仕の購買担当者に対する素質要求は：相手に十分にあなたの誠意を感じさせること、非常に自信のあることには承諾しないでください。静かに動くために、多くのことを言うな、相手の陳述と要求をよく聞いて、それから突破を求める。

グレースは従業員教育においても正直さと誠実さを特に強調し、制度上の厳しい要求を補佐している。グレースは長期的に発展する将来性のある企業であるため、購買業務員を含む従業員は企業でも長期的な計画を持ちやすく、通常は「リベートを取る」などの短期的な行為をして企業での長期的な発展機会を失うことを望んでいない。