판매가 잘 안 되는 건 사실 네가 방법을 잘 파악하지 못한 거야.

고객과 거래하여 판매의 목적을 달성하려면 판매원은 서로 다른 고객, 서로 다른 상황, 서로 다른 환경에 따라 서로 다른 거래 전략을 취하여 주도권을 장악하고 가능한 한 빨리 거래를 달성해야 한다.다음은 거래의 15가지 기교를 소개하였는데 부동한 고객을 대상으로 신축성있게 사용해야 한다.

우리 타오바오점 판매원을 례로 들면 고객의 구매신호를 받은후 직접 거래를 제기한다.직접요구법을 사용할 때는 가능한 한 서두르지 말고 고객의 명확한 구매 신호를 받는 것이 관건이다.예를 들어 "왕 선생, 당신이 좋아하면 직접 주문을 찍으면 됩니다." 당신이 거래를 요구한 후에는 침묵을 지키고 고객의 반응을 조용히 기다리며 어떤 말도 하지 마십시오. 왜냐하면 당신의 말 한마디가 곧 고객의 주의를 끌 수 있기 때문에 거래의 공든 탑이 무너질 수 있습니다.

영업 담당자는 고객이 원하는 두 가지 해결 방안을 고객에게 제공합니다.이런 방법을 활용하면 고객으로 하여금'할래말래'라는 질문을 피하게 하고,'A할래B할래'라는 질문에 대답하게 해야 한다.예를 들어, "하얀색을 좋아하십니까, 빨간색을 좋아하십니까?" "오늘 서명하시겠습니까, 아니면 내일 서명하시겠습니까?" "카드로 하시겠습니까, 현금으로 하시겠습니까?" 고객의 거래를 유도할 때 두 가지 이상의 선택을 제시하지 마십시오. 너무 많은 선택을 하면 오히려 고객이 어쩔 수 없기 때문입니다.

고객과 자신이 거래소를 달성하는 데 가져온 모든 실제 이익을 고객 앞에 보여주고 고객이 관심을 가지는 사항을 정렬한 다음에 제품의 특징과 고객의 관심사를 밀접하게 결합시켜 고객이 가장 관심을 가지는 모든 이익을 정리하고 고객이 최종적으로 협의를 달성하도록 한다.

일명 양보거래법이란 판매원이 우대조건을 제공하여 고객이 즉시 구매하도록 촉진하는 방법을 말한다.이러한 우대 정책을 사용할 때, 판매원은 세 가지를 주의해야 한다: (1) 고객에게 그가 특별하다고 느끼게 하고, 당신의 우대는 그 한 사람만을 대상으로 하며, 고객에게 자신이 매우 존귀하고 평범하지 않다는 것을 느끼게 한다.(2) 절대 함부로 우대를 하지 말아야 한다. 그렇지 않을 경우 고객은 더욱 진일보한 요구를 제기하여 당신이 접수할수 없는 최저선까지 하게 된다.(3) 자신의 권한이 제한되어 있다는 것을 보여주려면 위에"죄송합니다, 내 처리 권한 내에서 나는 당신에게 이 가격만 줄 수 있습니다"라는 지시를 청한 후 다시 말머리를 돌려야 한다."하지만, 당신은 나의 오랜 고객이기 때문에, 나는 사장에게 추가 혜택을 줄 것을 요청할 수 있습니다.그러나 우리의 이런 혜택은 얻기 어려우며, 나도 최선을 다할 수밖에 없다."이렇게 하면 고객의 기대치가 그리 높지 않을 것이며, 설령 혜택을 받지 못한다 하더라도, 그는 당신이 이미 최선을 다했다고 느낄 것이며, 당신을 탓하지 않을 것이다.

자극법은 고객의 승부욕, 자존심을 이용해 제품 구매를 촉구하는 것이다.명성이 자자한 홍콩 부부가 대형 백화점에 가서 장신구를 골랐는데, 그들은 9만 달러짜리 비취 반지에 매우 흥미를 느꼈고, 단지 가격이 비싸서 망설였다.이때 옆에서 눈치를 살피던 판매원이 다가왔다. 그는 두 손님에게 동남아시아 어느 나라 대통령 부인도 가게에 왔을 때 이 반지를 본 적이 있고 매우 좋아해서 손을 놓지 않았지만 가격이 너무 높아 사지 않았다고 소개했다.판매원이 대중 앞에서 한 번 자극한 결과, 이 홍콩 부부는 즉시 이 비취 반지를 샀다. 왜냐하면 그들은 자신이 대통령 부인보다 더 실력이 있다는 것을 보여주어야 하기 때문이다.판매원은 상대방을 자극할 때, 상대방이 당신이 그를 자극하고 있다는 것을 알아채지 못하도록 평온하고 자연스러워 보여야 한다.

고객들은 제품을 구매할 때 위험을 무릅쓰고 시도하려 하지 않는다.무릇 다른 사람이 시험해 보지 않은 신제품은 고객들이 일반적으로 회의적인 태도를 가지고 있어서 감히 쉽게 선택하지 못한다.모두가 인정하는 제품에 대해 그들은 쉽게 믿고 좋아한다.한 고객이 전자레인지 한 대를 마음에 들었지만 살지 말지 생각하지 못했다.판매원은"당신은 정말 안목이 있다. 이것은 현재 가장 잘 팔리는 전자레인지이다. 하루 평균 50여 대가 팔려야 하고, 성수기에는 예약을 해야 현물을 살 수 있다."

못 살까 봐 걱정하는 심리를 이용하다.사람은 얻지 못하고, 살 수 없는 물건일수록 그것을 얻고 싶고, 그것을 사는 것이 인간성의 약점이다.고객이 이 제품을 구입하는 것이 매우 드문 기회라는 것을 깨닫게 되면 즉시 조치를 취할 것입니다.거래법을 아까워하는 것은 고객이"기쁨을 얻고, 고통을 잃는다"는 심리를 포착하고, 고객에게 일정한 압력을 가함으로써 상대방이 제때에 구매 결정을 내리도록 촉구하는 것이다.일반적으로 이 몇 가지 방면에서 할 수 있다: (1)수량 제한, 주로"구매수량이 제한되여있으므로 구매하려면 속히 구매해야 한다."는 것과 비슷하다.(2) 제한시간, 주로 지정된 시간 내에 우대를 향유한다.(3) 제한된 서비스는 주로 지정된 수량 내에서 더 좋은 서비스를 누릴 수 있다.(4) 가격제한은 주로 가격을 인상하려는 상품에 대한 것이다.총적으로 소비대상, 소비심리를 자세히 고려한 다음 가장 효과적인 애실거래법을 설치해야 한다.물론 이런 방법은 함부로 람용하고 터무니없이 날조해서는 안된다. 그렇지 않을 경우 최종적으로 고객을 잃게 된다.

많은 고객이 구매하기 전에 지연되는 경우가 많습니다.이들은 "다시 생각해보겠다" "다시 생각해보겠다" "다시 한번 상의해보자" "며칠 후에 다시 얘기하자" 며 우수 영업사원을 만난다.고객발뺌할 때 먼저 그들에게 찬성한다."물건을 살 때는 당신처럼 이렇게 신중해야 한다. 먼저 똑똑히 고려해야 한다.당신은 이 제품에 대해 여전히 매우 흥미가 있지, 그렇지 않으면 당신은 시간을 들여 고려하지 않을 것이다, 그렇지?" 그들은 어쩔 수 없이 당신의 관점을 인정할 수밖에 없다.이때 한 마디만 더 다그치면 "나는 단지 호기심에서 네가 고려해야 할 것이 무엇인지, 우리의 신용도인지 알고 싶을 뿐이야?" 상대방은 "오, 너의 가게는 괜찮다." 라고 말하고, 너는 그에게 "그것은 나의 인품이면 안 돼?" 라고 묻는다. 그는 "오, 아니, 그럴 리가?" 라고 말한다. 너는 층층이 다가오는 기교로 끊임없이 질문하고, 마지막에는 상대방이 걱정하는 문제를 말하게 한다.네가 고객의 의문을 해결할 수만 있다면 거래도 아주 자연스러운 일이 될 것이다.

많은 고객들은 설령 구매할 의향이 있다 하더라도 신속하게 주문을 체결하는 것을 좋아하지 않는다. 그는 항상 이것저것 골라서 제품의 색깔, 사이즈, 스타일, 납품 날짜를 끊임없이 맴돈다.이때 판매원은 전략을 바꾸어 잠시 주문의 문제를 이야기하지 않고 열정적으로 고객의 선택을 도와야 한다. 일단 고객이 어떤 제품을 선택하면 당신도 주문을 받게 된다.

찬반 양면의 의견을 써내다.이는 서면 비교의 이점을 활용하여 고객이 구매를 결심하도록 유도하는 방법입니다.판매원은 종이와 펜을 준비하여 종이에"T"자의 표를 한 장 그렸다.왼쪽은 정면, 즉 사야 할 이유를 쓰고, 오른쪽은 부정적으로 사지 말아야 할 이유를 쓰고, 판매원의 설계하에 반드시 정면으로 사야 할 이유가 사지 말아야 할 이유보다 많다면, 이 기회를 틈타 고객이 구매 결정을 내리도록 설득할 수 있다.

먼저 시용을 좀 사다.고객당신의 제품을 사고 싶지만, 또 결심을 내리지 못할 때, 고객에게 시용을 좀 적게 사는 것을 건의할 수 있습니다.당신이 제품에 대해 자신감이 있다면, 비록 처음에는 주문 수량이 매우 적지만, 상대방이 시험적으로 만족한 후에, 당신에게 큰 주문을 할 수 있습니다.

어떤 고객들은 천성적으로 우유부단하다. 그는 비록 제품에 관심이 있지만 질질 끌면서 결정을 내리지 않는다. 이때 당신은 고의로 물건을 정리하고 떠나려는 모습을 보인다. 이런 작별을 고하는 척하는 행동은 때로는 상대방으로 하여금 구매를 결심하게 한다.

판매가 곧 끝날 때 주문서나 계약을 꺼내 그 위에 자료를 작성하기 시작하는데, 만약 고객이 제지하지 않았다면 그는 이미 구매하기로 결정했다는 것을 의미한다.고객이 아직 구매를 결정하지 않았다고 하면"괜찮아, 나는 단지 먼저 주문서를 작성했을 뿐이야. 만약 네가 내일 변경이 있다면, 나는 주문서를 찢을 것이다. 너는 충분한 고려 시간을 가질 것이다.""왕 선생, 배달 날짜에 문제가 없고, 다른 조건도 괜찮고, 게다가 우리도 지불 문제를 해결했다.이왕 이렇게 된 이상, 당신의 이름을 이 서류에 기입할 수 있습니까?"

실제로 많은 고객들이 자신이 전 세계에서 가장 중요한 인물이라고 생각하며, 항상 특별 대우를 요구하는데, 예를 들면 그가 개인적으로 누리는 최저 가격이다.당신은"왕 선생, 당신은 우리의 큰 고객입니다, 이렇게 합시다."라고 말할 수 있습니다. 이 기교는 이런 유형의 고객에게 가장 적합합니다.

모두들 이야기를 듣기 좋아한다.만약 고객이 당신의 제품을 사고 싶고, 또 당신의 제품이 어떤 방면에 문제가 있을까 봐 걱정한다면,당신은 그에게 말할 수 있습니다:"선생님, 저는 당신의 느낌을 이해합니다.저라면 저도 이 점을 걱정할 것입니다.작년에 한 왕선생이 있었는데, 상황도 당신과 마찬가지로 그도 이 문제를 걱정했다.그러나 그는 먼저 우리의 차를 빌려 반년 동안 시험해 보고 다시 이야기하기로 결정했다.그러나 몇 주 지나지 않아 그는 이 문제가 전혀 아니라는 것을 알게 되었다-"이전 고객의 만족도를 강조하는 것은 마치 고객이 직접 느끼는 것과 같다.